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Tipps für die Gehaltsverhandlung

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Kein Thema ist so sensibel und mit Bauchschmerzen verbunden wie die Gehaltsverhandlung mit dem Chef. Tipps für die richtige Vorgehensweise.





Das Gehaltsgespräch wird von fast allen als unangenehm empfunden. Oftmals ist es leichter, sich finanziell durch einen Wechsel des Unternehmens zu verbessern. Trotzdem: Wenn nur das Gehalt das Motiv für einen Wechsel darstellt, lohnt es sich, zuvor mit dem eigenen Chef über eine Gehaltserhöhung zu reden. Hierfür ist eine gute Vorbereitung das A und O.

Den eigenen Marktwert bestimmen

Besorgen Sie sich zunächst Informationen von Freunden oder Kollegen über die Bezahlung in vergleichbaren Jobs. Sie können sich auch probehalber bei einem anderen Unternehmen bewerben und vergleichen Sie, was Sie dort verdienen würden - sammeln Sie also Infos über Ihren Marktwert. Liegt Ihr Gehalt unter dem Durchschnitt? Dann ist es höchste Zeit, weitere Argumente für eine Gehaltserhöhung zu sammeln. 

Überlegen Sie in Ruhe, wodurch Sie Ihrem Unternehmen besonders nutzen. Hervorragendes Spanisch beispielsweise, das Sie im Job nicht einsetzen können, können Sie nicht als Mehr-Wert geltend machen. Haben Sie stattdessen neue Impulse gesetzt oder Ideen eingebracht, bei besonderen Projekten mitgearbeitet, Lob und Anerkennung von Kunden und anderen Abteilungen, Lieferanten bekommen? Haben Sie besondere Qualitätsverbesserungen verantwortet? Haben Sie Ergebnisse verbessert? - In welchem Zeitraum und um wieviel?

Argumente sammeln

Ganz entscheidend ist, dass Sie diese Leistungen und Verbesserungen bereits erbracht haben und damit auch rational und emotional belegen können, dass Ihr Nutzen für das Unternehmen jetzt höher ist als vor sechs oder 12 Monaten und Sie sich auch über eine entsprechende finanzielle Anerkennung freuen würden.

Wenn Ihnen nichts dazu einfällt, lassen Sie das Gehaltsgespräch lieber bleiben und überlegen Sie, wie Sie sich vorher zum Nutzen für Ihre Firma steigern können. Fragen Sie dazu Ihren Chef um Rat. Ihre Ambition wird sich auf ein späteres Gehaltsgespräch positiv auswirken.

Nie mit der Tür ins Haus fallen

Haben Sie hingegen genügend Argumente für eine Gehaltssteigerung gesammelt und einen Termin bei Ihrem Chef ausgemacht, fallen Sie niemals mit der Tür ins Haus. Informieren Sie Ihren Chef, worüber Sie mit ihm sprechen wollen, damit auch die entsprechende Ruhe dafür vorhanden ist - ein Gespräch unter Zeitdruck schlägt immer fehl.

Avisieren Sie, dass Sie gerne zu Ihrer Leistung ein Feedback haben möchten, dass Sie wissen möchten, ob Sie auf der richtigen Linie sind und auch das Thema Gehalt oder Einkommensregelung mit ihm besprechen wollen.

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Feedback einholen

Bitten Sie Ihren Chef zunächst um ein Feedback wie er Ihre Leistung heute im Vergleich zu früher sieht. Auch Ihr Chef ist ein Mensch mit Gefühlen. Versetzen Sie sich in seine Lage. Was ist Ihrem Chef besonders wichtig, worauf reagiert er empfindlich oder gar äußerst ablehnend? Fakten alleine sind für Ihr Gespräch häufig zu wenig.

Hören Sie zu und ergänzen Sie jene Verbesserungen oder Ergebnisse, durch die Sie besonders zum Erfolg Ihres Chefs, Ihrer Abteilung oder Ihres Bereiches beitrugen. Erfragen Sie, was er von Ihnen erwartet hat oder noch erwartet, und woran er Ihre Leistung besonders misst. Informieren Sie sich auch, was in Zukunft besonders wichtig sein wird, worauf Sie sich einstellen sollen oder wie Sie sich sonst noch nützlich machen können.

Nicht mit Kollegen vergleichen

Sie sammeln dadurch emotional weitere Pluspunkte, da Sie auf die Bedürfnisse Ihres Chefs eingehen und er dadurch Ihr Anliegen unterstützt. Begehen Sie jedoch niemals den Fehler, sich mit anderen Personen im Unternehmen zu vergleichen. Weisen Sie auf Ihre Stärken und Vorzüge hin und in angemessener Form darauf, was Sie für ihn, die Abteilung oder das Unternehmen bringen. Den Vergleichsschluss mit anderen Mitarbeitern wird ihr Chef ohnehin ziehen. 

Wenn Sie jedoch die Vergleiche ziehen, werden Sie sofort jede Menge Gegenargumente hören, warum - im Gegensatz zu Ihnen - die verglichene Person dieses Gehalt Wert ist und Sie sind mitten in einem Streitgespräch, aus dem Sie nur als Verlierer aussteigen können.

Alternativen zur Gehaltserhöhung 

Falls ein strikter Gehaltsstop oder ein striktes Gehaltssystem als Gegenargument eingebracht werden, überlegen Sie vorweg verschiedene Möglichkeiten, wie Sie für Ihren Mehr-Nutzen für das Unternehmen auch einen Mehr-Wert für sich erhalten können. 

Beispielsweise durch projektbezogene Prämien, eine andere Spesenregelung, ein Handy, die Anschaffung eines PC's für ein Home Office, durch die Vergütung einer für Sie besonders wertvollen Fortbildungsmaßnahme, einen zusätzlichen Urlaub, einen Kurs im Ausland, den Sie mit Urlaub kombinieren können oder auch die Option, dass in drei Monaten ein besserer Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch ist.

Gewinnen Sie Ihren Chef 

Wichtig ist jedoch, dass Ihr Chef Ihren Gehaltswunsch durch Ihre Leistung als gerechtfertigt ansieht. Das Gehaltsgespräch darf niemals den Charakter einer Erpressung haben. Wenn Sie ein anderes Angebot haben, können Sie dieses ruhig einbringen, jedoch klar mit dem Vermerk, dass Sie nicht gezielt auf der Suche sind, sondern sich die Möglichkeit ergeben hat oder Sie eine Probebewerbung gemacht haben. 

Ihr Chef muss klar erkennen, dass Sie ihm und Ihrem Unternehmen den Vorzug geben und gerne hier weiterarbeiten möchten. Das deutlich höhere Gehaltsangebot regt schon oft zum Nachdenken an. Überlegen Sie mit ihm gemeinsam, was man hier tun kann.

Einen neuen Termin vereinbaren

Wenn es zu diesem Zeitpunkt wirklich nicht geht, vereinbaren Sie einen neuen Termin und notieren auch die Wünsche und Erwartungen Ihres Chefs. Wenn Sie bis zum nächsten Mal auch einige von diesen neuen Erwartungen oder Zielen erfüllt haben, dann sind Sie auch moralisch in einer besseren Situation, auch wenn Sie letztlich doch eine berufliche Veränderung überlegen.

(Dr. Peter Pendl / Bild: Fantasista, Fotolia.com)



Dr. Peter Pendl ist seit 1979 Geschäftsführer bei Dr. Pendl & Dr. Piswanger und Teilhaber von InterSearch mit 110 Executive Search Büros weltweit. Seine Schwerpunkte: Executive Search international, Personalberatung für Mittel- und Top-Management, Outplacement und Coaching ab Mittel-Management  und Management Audit und Assessment Center - Design und Durchführung. http://www.pendlpiswanger.co.at/cms/cms.php

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