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Gehaltsverhandlung: Den Marktwert steigern

Gehaltsverhandlung: Den Marktwert steigern

Wie wertvoll ein Mitarbeiter für sein Unternehmen ist, drückt sich nicht immer im Gehalt aus. Kluge Verhandlungsstrategien für alle, die mehr herausholen wollen.



Schwester Innocentia, die 1931 nach dem Kunststudium in ein Franziskanerinnenkloster eingetreten war, malte zauberhaften Kitsch – pausbäckige Jungen und Mädchen, die hingebungsvoll musizierten oder verträumt auf Holzzäunen saßen. Die Zeichnungen waren beliebte Vorlagen für Fleißbildchen. Später ließ der Orden nach ihnen Porzellanfiguren fertigen und verdiente damit Millionen. 

Überzeugungsarbeit leisten

Bis heute sind die bunten "Hummelfiguren" – Innocentia hieß mit bürgerlichem Namen Berta Hummel – begehrte Sammlerstücke. Getreu ihrem Armutsgelübde starb die Nonne, ohne etwas von dem Geld zu sehen.

"Wer schlecht bezahlt wird, hat die Firma nicht von seinem Wert überzeugt", sagt Martin Wehrle, Buchautor und Gehalts-Coach in Jork bei Hamburg. "Er sitzt in der Krise auf einem wackligen Stuhl. Wer dagegen viel verdienen will, muss vorher bei den Chefs durch Selbst-PR punkten. Und sitzt sicher!" 

Leise Töne

Auch wenn im Kloster eine besondere Regel gilt – für die Wertschätzung, die eine Organisation ihren Mitgliedern entgegenbringt, ist der Einzelne selbst verantwortlich. Und Gehalt fällt nicht vom Himmel.

Eine vernünftige Strategie für die Gehaltsverhandlung setzt auf leise Töne. Das zeigt sich zum Beispiel beim Umgang mit Daten aus Vergütungsstudien. Jürgen Hesse, Gründer des bundesweit tätigen Büros für Berufsstrategie Hesse/Schrader, hält es für "eher ungeschickt", einfach Zahlen auf den Tisch zuwerfen. "Es wirkt sehr schnell belehrend und blockiert den anderen", erläutert der Berater. "Wir Psychologen sagen dazu, es löst Reaktanz, also Widerstand, aus."

Lasst Leistung sprechen

Besser sei es, die Daten als Hintergrundinformation zu nutzen, das heißt, mit ihrer Hilfe die Verhandlungsbasis abzustecken – "und dann kurz argumentieren, was man bereits getan hat, und länger verweilen bei dem, was man noch vor hat für das Unternehmen zu tun." Der Mitarbeiter lässt Leistung sprechen, er verweist auf erfolgreich abgeschlossene und künftige Projekte. 

"Nichts ist so stark wie angeregte Sehnsüchte, aufgeheizte Zukunftserwartungen", sagt Hesse, "wobei ein Zuviel auch kontraproduktiv ist." Versprechen, die nicht eingelösten werden, rächen sich: Der Vorgesetzte verliert den Glauben in den Mitarbeiter.

Positive Atmosphäre schaffen

Schriftliche Belege für gute Arbeit, etwa Projektberichte, Kostenaufstellungen, Referenzen von Kunden, wirken besonders überzeugend. Viele Karriereberater wie Thomas Lange aus Frankfurt/Main schwören darauf, ein Leistungstagebuch zu führen. Doch dies sei erst die halbe Miete – genauso müsse der Mitarbeiter den "optimalen emotionalen Verhandlungsstate" anstreben, so Lange. Gemeint ist, bei sich selbst und beim Vorgesetzten die Voraussetzungen zu schaffen, damit das Gespräch in einer positiven Atmosphäre stattfinden kann.

Gute Laune lässt sich nicht auf Knopfdruck erzeugen, aber viele äußere Umstände – möglichst kein Termindruck, angemessene Kleidung, sympathischer Aufhänger für den Small Talk – sind beeinflussbar. Im Gespräch selbst empfiehlt sich höfliches, aber entschlossenes Auftreten. 

Erpressungsversuche gehen nach hinten los

Mit einer konkreten Gehaltsforderung hält der Mitarbeiter zunächst hinter dem Berg. Ebenso spart er sich seine stärksten Argumente bis zum Schluss auf. Ist die Verhandlung "reif" und kommen Zahlen zur Sprache, betont er, dass seiner Forderung ein greifbarer Mehrwert für das Unternehmen gegenübersteht. 

Erpressungsversuche nach dem Motto: "Wenn ich nicht mehr kriege, gehe ich" sind tabu, weil sie oft nach hinten losgehen: "Meinetwegen, Reisende soll man nicht aufhalten." 

Am Ball bleiben

Blockt der Vorgesetzte konsequent ab, nagelt ihn der Mitarbeiter zumindest auf einen Termin "zur Wiedervorlage" fest. Kampflos das Feld zu räumen, ist jedenfalls das falsche Signal. "Nur wer von sich selbst überzeugt ist, kann auch andere überzeugen", sagt Klaus Schnalzger, Coach und Trainer in Gundelfingen an der Donau.

(Christoph Stehr, 2010 / Bild: Dmitry Sunagatov, Fotolia.com)

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